BACKGROUND
事業の成長に向けて、組織全体を支援する
100名規模のソフトウェアQAサービス組織から、事業成長に向けた組織開発や営業支援について相談を受けました。
課題として認識されていたのは、エンジニアだけでなく、営業やエンジニアサポートを含めた人材の育成と、新たな顧客の獲得でした。
TAQTは事業部長の相談役として週1回の1on1を行いながら、営業活動へのアドバイスや商談への同席などから支援を始めました。
APPROACH
日々の活動の中から、必要な打ち手を一緒に考える
事業部長との1on1では、事業や組織で起きていることをもとに課題を掘り下げ、必要な打ち手を一緒に検討しています。
支援を続ける中で、事業を成長させるためには、営業活動だけでなく、エンジニア、営業、エンジニアサポートそれぞれの成長と、お互いへの理解を深めることも重要だと考えました。
そこで、育成方法や評価・キャリア、若手育成の仕組みなどについて議論・提案するとともに、勉強会や面談など、実際の活動にも取り組んでいます。
PEOPLE & ORGANIZATION
人を知り、その価値を深く理解する
エンジニアやエンジニアサポート部門を対象とした勉強会を不定期で実施するほか、エンジニア、営業、エンジニアサポートが一緒に参加する面談にも取り組んでいます。
面談では、エンジニア本人の経験や強みを確認するだけでなく、営業やエンジニアサポートの担当者も同席します。
それによって、「そのエンジニアが何を経験してきたのか」「どのような強みや価値を持っているのか」を周囲も理解し、1on1や育成、顧客への提案などにつなげられる状態を目指しています。
また、この面談ではTAQT自身の実験的な取り組みとして、QTISも活用しています。
面談前に対象者のスキルシートをQTISで分析し、これまでの経験や面談で確認したいポイントの候補を整理。面談後には、実際に聞いた内容や所感を反映し、次回以降の分析に活用できるナレッジとして蓄積しています。
SALES
商談そのものを、営業が成長する機会にする
営業とは、会社・サービス案内の見直しや提案書のレビューを一緒に行い、内容だけでなく、考え方についても丁寧にフィードバックしています。
商談に同席する際には、事前に「顧客について何を知る必要があるか」「どのような会話をするか」を確認し、商談後には振り返りを実施しています。
また、取引先を紹介するだけではなく、新しい顧客との接点をどのようにつくるかという顧客獲得の方法そのものについても、一緒に検討しています。
CURRENT STATUS
継続的な伴走を通じて、少しずつ変化をつくる
支援は現在も継続しており、今年で3年目になります。
営業やエンジニアサポート担当者のエンジニアに対する理解度向上や、1on1などで深掘りする観点も少しずつ増えるようにご支援しています。
営業面では提案するサービスの形が徐々に整理・言語化され、支援開始後から新たに数社との取引が始まっています。
現在も週1回の事業部長との1on1をベースに、勉強会や面談などを月1〜2回程度実施しながら、事業や組織の状況に合わせた支援を続けています。
POINT
答えを渡すのではなく、組織の中に力を増やす
TAQTが代わりに営業をしたり、人材育成を担い続けたりすることが、この支援の目的ではありません。
日々の商談や提案、1on1、面談といった実際の活動に入りながら、一緒に考え、振り返り、その経験を次の活動につなげていく。
事業部長をはじめ、エンジニア、営業、エンジニアサポートそれぞれが持つ力を活かしながら、事業を前に進める力を少しずつ組織の中に増やしていくことを大切にしています。